今天很高興主辦方給我們這樣一個很好的機會，讓我們來表達一下對于保險中介行業的看法。中英人壽是在2004年8月開始踏入大陸中介行業，跟中國壽險的一些經紀公司代理公司合作。8年的時間，開心的時間比較少一點，苦的時間比較多。今天借此機會跟大家分享一下對整個行業的未來，發表一下我們粗淺的看法。在中國未來的發展還是離不開四個字，這四個字就是“產銷分離”。如果中介這個行業在這四個字里面沒有好好發揮的話，在未來走的路會非常非常困難，“產銷分離”。

　　我先從第二個字開始講起，即：銷。

　　銷售，行銷。中介公司其實是最接近客戶的媒體，其實“保險”這個行業有沒有前途最重要的不是我們，是在客戶怎么看待我們這個行業能不能給他們帶來價值，如果沒有價值的話，這個行業就沒有前途。這個“價值”他們感受最深刻、最直接的就是來自跟他們接觸的銷售代表，這里面如果從法人方面來說，就是我們的中介公司。過去中介公司很多都是延用個人行銷的銷售模式，面對面銷售。其實最主要的是我們應該全面的接觸到方方面面的客戶、不同的客戶，所以我們覺得未來的中介公司不要只是單一在“個人行銷”方面發展，有很多渠道是值得我們去探討的。包括：電銷。在中國大陸那么大的地理環境里面，它的滲透力度應該是非常強大的。還有銀行方面，其實銀行方面也并不一定是說直接跟銀行做到銷售的環節，中介公司有很多方面，在專業性方面是可以做很多事的。我覺得經紀人代理公司應該看看自己本身的能力所在去發展不一樣的銷售渠道，未來中介公司應該像保險公司一樣有不一樣的銷售模式。這是第一點。

　　第二個我覺得經紀人代理公司能夠存活不應該只是在壽險這個領域里面，看國外的市場——歐洲、英國、美國或者亞洲的一些比較先進的國家。如果只是做壽險不可能生存，客戶是客戶，我們自己說自己偉大沒有用�？蛻粢欢ㄊ怯卸喾矫娴男枨�，有壽險的，有產險的，有健康險的，也有理財儲蓄的。尤其是華人社會里面，我在很多場合還是要強調：不見得壽險保障是主要逐利所在。如果要每一個人都了解保障這個事情，可能要幾十年、幾百年。臺灣每個人的平均保還是非常低的，所以這個里面一定要有一個過程。我們要滿足客戶需要的話，我覺得理財保障是一定要做的。當然，現在法規所在，有些地區我們沒辦法做。但是我覺得慢慢一定可以走到這一步，就是“理財、保障”是一攬子的。保險公司可以慢慢考慮，但是經代我覺得應該利用這個機會好好發揮真正的所謂“產銷分離”里面“銷”的價值，如果只是在壽險里面打轉的話，我們粗淺的看法就是“經代的行業不容易存活”。

　　最后一個，在銷售方面，我們覺得未來中國大陸的發展一定是兩極化。大的非常大，小的非常小，中間很難有生存的空間。大的，監管機構里面也是推進的，全國性的集團公司。當然，那么大的市場有足夠的規模，讓這些集團能夠通過規模的擴張能夠接觸到很大的客戶群，能夠在成本里面達到最有效率，這是一種模式。但是另外一種模式，我是覺得不應該忽略的。我們還是應該有一群非常小，但是非常專業的經代公司在里面。這些經代公司不會幾百人、幾千人，應該是有五個、六個、七個，非常專業的高生產率的，對某一些領域里面有非常專業的見解去做。我們有一些大賣場什么衣服都可以去賣，但是我們還是需要有一些公司專門賣泳衣、風衣。因為客戶應該有他自己的選擇，我覺得這也是一個非常重要的事情。我覺得在產銷分離里面，未來中介公司在這三方面都應該有所突破。另外一個我要講的就是“產銷分離”里面的“產”，即：保險公司的角色定位。

　　其實保險公司在這方面應該也是有三個方面要做好的：1.產品的制造。在產品方面我們常常聽到，產品要創新。產品是很難創新的，保險產品有一定的道理在里面，一個不好創新會變成“烏龍保單”。最重要的不是產品本身，是產品的多元化，包括能否在不同的領域里面去滿足客戶的需求�？蛻粲型顿Y的、理財的、長期儲蓄的、退休的、健康險的、保障險的，或者未來財產轉移、遺產的，這些才是保險公司應該全方面的把整個產品做好。2.保險公司也應該在服務方面開始有所分類。常常有些爭議，經代公司的客戶是誰？是他們的客戶還是保險公司的客戶？其實這些爭議都是比較理論性的�？蛻舢斎皇谴蠹乙黄饋砭S持的，在整個客戶的過程里面，兩個主體——“銷、產”沒有配合的好，是誰的客戶都沒關系。保險公司在很多方面有足夠的銷售平臺、服務平臺，包括對客戶的一些分析都應該是可以幫助我們的銷售中介媒體把這個事情做好。所以“服務”方面也應該是保險公司跟中介方面一起努力，包括對不同層次的客戶；高端客戶跟大眾客戶服務的方法應該還是有所差別。3.保險公司因為整個產銷分離對于風險的管控應該非常清楚。風險來自于哪里呢？風險就是來自于你設計的產品，你怎么樣跟經代公司在銷售鏈里面利潤的分享。我覺得這一點，尤其是過去這兩三年，保險公司在風險管控里面有一些路走歪了。正常的壽險發展應當要追求的是“正正當當”賣出的保單，這個保單必須是正常的、有持續性的。但是過去幾年往往我們就是追求的是高傭金率，讓代理公司有誤導的空間；這就是保險公司在風險管控沒有做好的地方，所以在這里我覺得保險公司本身的定位也是非常重要的。只要把“風險”管好的話，未來整個中介，起碼在“產”方面才會有一個很好的發展。

　　我覺得把“產銷分離”要做好，未來中介公司一定要有核心的競爭能力。同樣有三點，我可以跟大家分享一下。1.專業的銷售團隊。我們現在有幾百萬的代理人在市場上面，“專業”就是各個方面都要懂。其實在監管方面，我們也希望能夠出臺一些措施，為什么經代跟別的不一樣呢？經代公司本身的一些能夠持續經營的要求里面，應該是下很大的力度。我覺得我們需要的是一些短期的鎮痛，但是要讓整個中介領域走下去，這個鎮痛可能是不可避免的。2.銷售模式創新。其實未來不可能只有單一的模式，也不可能只有單一的沒有交叉行銷的模式，未來一定是一個混合型的做法。誰在那個終結公司里面能夠提出一些在銷售模式、服務模式提高比較創新的理念，才是比較重要的。3.成本管控。經代公司跟保險公司絕對不一樣，如果做法上跟保險公司走的是同一套，一定死路一條。應該非常清楚的，在銷售環節里面，應該在成本掌控方面真的要有專業的研究。其實我覺得“產銷分離”當然非常重要，但是另外一方面我覺得產銷也要配合；每個保險公司跟中介公司應該互相扮演好互相的角色，但是也應該工作做好以后，還是應該互相有個配合。我們覺得未來還是很有前途，其實也是一個機會，讓整個經代公司發揮他真正的威力。但是我覺得應該痛下決心把一些不應該做的事情，應該說“在一些灰色地帶打轉”的統統撤掉，把“中介”行業變成真的受尊敬的銷售部隊，我覺得這才是長遠對中國壽險發展最有意義的事情。

　　這里只是我的一些小小的意見，謝謝大家！