女士們、先生們，上午好！
由于時間關系，我的發言只是做一個觀點性的介紹。題目是：“中介健康發展是保險市場健全的重要標志”。盤點對中介市場的一些感想：
一、中介市場的發展主流是好的。
最近因為市場上大家都比較敏感，保監會發了幾個文件對“中介”的各種看法、傳言都有。我個人看法，中介市場的主流確實是好的。表現在幾個方面：
1.保險中介有了相當的數量和質量。保監會在近幾年批了很多，將近一千家中介公司；批出來以后我們也看到他們在市場上的作用日益的顯現出來，當然有些也關掉了。因為他們對行業的不了解，過了一段時間以后主動申請撤掉。我覺得在相當數量和質量的代理經紀公司中介，應該說把市場各方面都搞活躍起來了。2.多元化的中介隊伍。除了主流軍，到服務等一系列的中介隊伍也冒出來，正在迅速發展，這些都是好事情。3.中介在保險市場的角色越來越重要，越來越不可缺少。大的保險公司到年末的時候對中介有個評估，就是它提供的業務好還是壞？我們中介隊伍的作用在市場上越來越顯現出來了。在年底特別大的公司，對中介介紹過來的業務都進行評估，評估好就發“優質證”，今后就不評了，就收了。我個人覺得這是非常積極的，非常正面的作用。這是第一個觀點，就是終結市場發展的主流是好的。
二、保險市場目前出現的問題不能全部拿中介去招待全社會。
好像就是有這么一個議論，說：“現在市場上很多都是代理人做壞了�！贝頎I銷與保險公司的形象確實有關聯，而且確實影響有些大�，F在社會上對保險行業的議論都聽到，行業外、行業內都聽到，對保險業發展是不利的。但是我覺得“壓力會轉變為動力”也會變成好的一面，但是現在把這些問題都歸結到代理人身上，我是要為他們叫屈。保險行業目前出現的問題是行業發展到一定階段必定會出現的，這是保險行業整個發展階段過程中間必然要出現的問題。為什么首先這么定義呢？因為保險行業恢復發展，從1979年開始到現在30多年；任何一個事物的發展都有它的周期性和生命力，我們行業的發展；這30年的發展主要歸結在“初級階段”。另外一個標志就是“保費”，在這個發展的過程中間保險公司為了自己的生存，為了自己有立足之地確實是打拼的很厲害�，F在出現的這些問題，為什么歸結在“發展階段”的問題呢？因為在一個階段發展過程中間伴隨著他的理念、管理模式、產品等等各方面，都是適應這個階段發展。我們的“保費為中心”的初級階段保險業30多年了應該轉了，還用老辦法、老思維去思考的話“保險”是沒有出路的。任何一個發達的保險市場也走過這個階段，問題是長和短。我們現在30年，不比人家長�，F在提出“要轉型”，今天的主題就是：中介成長與行業轉型發展。這個主題非常好，今天說這一塊正當時。這個問題是發展到后期了，碰到了各種問題所以才會思索、才會提出“轉型”的問題。沒有問題、很順利的時候，我們就是講怎么去發展、加快發展。到現在到處都是做業務非常困難，成本也加大了，到這個時候我們自然提出要轉型，這些問題通過轉型是可以解決的。1979年保險恢復到直銷，都是保險公司跟大家直接銷售，現在開始有中介來做，跟保險公司聯手做，現在提到營銷概念。市場上出現的問題是從理念上的到產品，這是全方位的，這不是某一個中介環節來負責就把這個市場問題都解決了，這是不現實的。我們要看到，它是一個整體的轉型。我們應該看到出現的問題不能歸結在某一個部位。
三、以保費為中心的市場比較轉型。
這一頁應該翻過去。我在不同場合講，還有一個差異性。因為我們現在在上海開這個會，在發達的地區、城市里面，這種“轉型”提的比較高、比較敏感。但是我們也看到一些比較落后的中部地區、西部邊遠地區，這個轉型沒有這么大壓力，以“保費”為中心的還要存在一段時間。這是一個并存的過程，逐步的替代過程。我們現在市場出現的問題不能簡單的就歸結在“中介”、“代理”，這是不合理也不科學的�！稗D型”包含了很重要的就是“中介市場轉型”，這個理念、產品、管理、服務等等全方位的轉型，包括中介是一定要轉的。保險市場轉型是全方位的，包括：管理、人才。人才轉型很重要，我首先把他轉型的地位是硬轉型；今天來的很多都是CEO，保監局的局長，高端理念的轉型是最最重要的，因為你們是管理層、是很多政策的制定者。如果在座的都不認同這個觀點，那我們的轉型是不能完成的。高端的轉型是最重要的，他首先是理念。有了這個理念，后面是產品，然后還有技術。管理模式、營銷模式一直到人才隊伍�，F在你領導的這個企業，這個企業從上一直到下面的員工能不能轉型，能不能貫徹一個新的制度、產品去推銷，能夠把這個業務不受到很大影響，而且在轉型成功以后有很大的發展，這是非常重要的。我認為“轉”是一個全方位的事情，領導上的意識轉了以后，措施上轉了以后，決定轉型的成敗在于所有的人。所以“人”才是關鍵，人是貫徹、推銷公司的各種產品，那么他必須要具備素質和技能。以前我們就是拿出去把關系發掘出來，陪著大家喝酒，一般是“喝酒拿保費”�，F在不行了，現在要讓人家感受到保險是有用途。
轉型的目標——風控。
我們講“轉型”講的很多，完成了嗎？我個人認為還沒有完成。我的觀察是上海、廣東、浙江完成了百分之七十到八十，還沒有完全的轉過來，但是完成了七十到八十。有的從原來的保費為主轉到風險控制、效益化，這就是轉型；我們從早期的保險發展到現在公司所采取的措施，你也會看到很多都是在轉。做保險過去是基礎性的，在創建市場、發展市場。但是到了下一個市場目標是“風控”，每一個職業經理人風險控制是你的天職。職業經理人不懂得風險控制，那么你就不是一個好的職業經理人。這一點上我們應該看的非常清楚，目標市場很清楚，下一步是風控市場。市場是一步一步成熟提高發展的，另外一點中介市場的轉型和健康發展必不可少。
最后一個觀點，中介市場健康發展是保險市場成熟發展的標志。英國和美國市場都是以中介為標志，他的業務90%以上都是通過中介渠道實現的。這已經告訴了我們，中介越是活躍這個市場表現的越為成熟。我們現在正在發展過程當中，談不上成熟的標志，還是在發展的過程。還有一個解釋，我覺得要專門重點說一下。中介市場的職責不明確，發展不到位。所謂“職責不明顯”我很感嘆，現在中國保險市場“中介”的職責非常模糊。從代理人來說，代理人的職責是來源于保險公司的授權。從過去的兼職代理到現在的專職代理，但是這個代理確實中間走歪了很多。在銷售過程中間給客戶的介紹有很多很片面的，上海也曾經搞過一個代理的分級考試。代理人一個人能不能把所有的都代理？而且我所了解的代理人的職責在一個集團里面非常有意思，所謂的“有意思”大家可以去思考。他今天可以代理產險業務，明天可以代理壽險業務，他都可以代理。他有這么多的智能嗎？企業很實在，代理人也很實在。不管白貓黑貓，逮到老鼠就是好貓。他的專業性一點都體現不出來。
怎么去把代理人的素質和技能提高？這是一個關鍵的問題。
我們再看一看經紀公司，經紀公司的職責、經紀人的職責更不明確�，F在從委里面發的文件來看，“提高門檻”已經提到這個問題。經紀公司、經紀人是代表著客戶的利益，現在是門檻提高、鼓勵去開。世界上有沒有這個模式呢？有這個模式，但是不是中國市場的現在。今天經紀人剛剛起來，代理人跟經紀人簡直就模糊了。代理人授權來自于公司，經紀人是代表著客戶的利益�？蛻舻睦婧捅ｋU公司本身是處在兩個對立面，但是是鼓勵保險公司去開大的經紀公司，這一點是我比較困惑的。我總結一下美國的市場是這樣的，美國的市場是代理人市場。但是我考察幾次以后，發現很多保險公司里面也掛了經紀人的榮譽肖像。我提過說：“你們保險公司掛經紀人的，他不是跟你們對立的嗎？”說：“不是，我百萬經紀人、千萬經紀人越多，我運作的越好，現實我的保險公司身價�！彼麄兂墒斓氖袌隼锩嬷栏髯缘穆氊�，這是一種榮譽，他的辦公、營銷都是獨立行使的。我們現在這個市場不行，如果保險公司開了經紀公司，經紀公司會隨同，那個關系就很難理順。還有保險公司還公布行，這公布的公信力也有問題。整個市場現在有，但是缺少了職業的保險公司和職業的媒體。我現在很頭疼，媒體給我打電話我要給他上課，他問的問題是非常非常粗淺的知識我還要給他重新解釋，解釋了半天以后后面的問題就不要談了。
最后兩點：1.保險市場面臨的各種問題�，F在面臨著各種問題，轉型是根本的出路。通過市場的轉型升級，保險業肯定是有一個后發優勢。2.實現轉型，風控市場對保險中介的依賴程度更高，中介市場的發展會更加重要。
最后預祝本次論壇圓滿成功，謝謝大家
